アパレル販売員！成功の法則

接客は、ある程度の期間やっていれば、上達します。もちろん、個人差はありますが、ある程度は上達します。


で、気をつけたいのは、接客で忘れてはいけないことを忘れてはいないかということです。

「まぁ、こんなものか」という気持ちが出てきたら、要注意です。


個人売上とかもあり、数字というものを追ってしまいがちになり、どうしてもテクニック論に走るようになってきます。


数字を意識するのは、悪くないのですが、問題は、目先の売上にとらわれることです。

お客さんに喜んでもらう、気持ちよく帰ってもらう。


これが接客の大原則ですよね。これを忘れがちになってくるのが、ある程度売れるようになったときです。


お店であれば、店長は、そういうスタッフの様子を観察し、注意をしておきたいものです。

売ることよりも大事なこと。

アパレルの販売員、まぁ、どんな販売でも同じですが、売ることよりも大事なことがあるんです。

実は・・・



売らないことなんです。


はぁ？
と思うでしょうね。


こういうことです。

売上を取ろうと、無理に似合ってもいない服や、売れ残っている商品を売ってしまうことってあると思います。

人気あるんです！
私も着ています！


など、

煽り気味のセールストークで、無理やり売ってしまうことって、力のある販売員になればなるほど、ついやってしまいがちなんです。

もちろん、効果的なトークではあることは間違いないのですが、やりすぎると、効果はなくなってしまいます。

次につながらないからなんです。


「あの店、感じが良かったから、次回は、絶対にあの店で買おう」

こういう印象をお客さんに与えることができなくなるんです。

では、なぜ、「あの店、感じが良かったから、次回は、絶対にあの店で買おう」と思ってもらえるのかというと・・・。


本当にお客さんのために接客するからなんです。
そのためには、時によっては、”売らない”というスタンスも必要なんです。

たとえば、お客さんが選んだ商品よりも、似たようなデザインで、3割くらい安い値段の商品が、来週入荷になることがわかっているあなたは、そのことを教えてあげて、入荷後に、比較してみては、というように、今回は、購入させない、とか。

他にもいろんなケースはあると思いますが、お客さんの印象にいい形で残ることが、リピーターになっていく可能性は高いのです。

一回きりのお客さんに売れればいいというだけでは、長続きはしませんよね。

アパレルに限らず、顧客を作るというのは、非常に重要なことです。でも、顧客つくりというのは、一朝一夕にできるものではありません。

顧客つくりには、大まかに書くと

フリー客→接客→購入→お礼状→再来店→接客・・・・

という流れがあります。

再来店してくれたり、大量に購入してくれるお客さんをたくさん作ることというのは、短期間でできるものではありません。

地道に当たり前のことを、続けていくことが結果として大きく安定した売り上げを確保することにつながるのです。

顧客が作れていないお店というのは、上のような繰り返していく業務を続けていないお店が多いのです。


お客さんのタンス在庫まで把握するくらいのつもりで、お客さんのデータを収集し、接客していくことで、信頼を得ることができますし、口コミで評判にもなるのです。

地道にコツコツやることって、すぐには結果がでないのですが、ある瞬間から大きく数字が上がっていきます。

アパレルの販売員も、アパレルの販売員の仕事をする前は、一消費者、お客さんです。


で、自分が接客された印象や、入ったときのお店の感じなどで、ひいきにするお店を知らず知らずに選んでいたと思います。

でも、立場が逆転し、自分が売る側、販売員になるととたんにそのことを忘れてしまうケースが多いのです。


ついつい、「売らなくては」「これはここに置いた方が、自分がやりやすいな」というように、自分目線で売場作りや接客をしてしまいがちなんです。


あなたが見やすい、やりやすいことは、お客さんも同じではないのです。お客さんの立場で考えた場合、どうなのか。

接客トークや売場作り、商品レイアウトを行う際には、そのことをスタッフも含め、十分に見つめなおすことが大事なんです。

アパレル販売員の仕事について、今一度、考えてみようと思います。

不況といっても、売上の上がっているショップはあります。
それも、長期的に安定して伸びているショップはあります。

とはいえ、特別なことって、やってないんです。


お客さん一人一人の顔と名前と、どういう好みなのかとか、なにを買ったかとか、そういったデータをきちんと取り、把握し、なにを薦めたらいいのかとか、どういうものが似合うのかとか、

親身になって、対応していく。

よく言われることだと思いますが、これをどこまで徹底してやっているか、それに尽きるのだと思います。

当たり前のことを愚直にやり続けること。

これが、アパレル販売員に限らず、原点ではないでしょうか。

よそにはないサービスをすることって、お客さんに印象に残るお店になるためには、大切なことです。

でも、よそにはないサービスって、なんだろう？

と、考えてみたら、実は新しいことではないんです。
どこでもやっているけど、よそとは違うことなんです。

どこまで徹底できるかということだと思います。

どれだけ徹底的にやれるかが、他社とは違うサービスになるんです。

たとえば、お客さんが帰るときに、お辞儀をしますよね。

でも、角度を決めてやっているお店って、どれだけあるでしょうか？
90度までお辞儀をするとか、おつりは両手で渡すとか、そのこと自体をどれだけ、徹底してやるかがサービスの差別化になると思います。

百貨店というのは、旧態依然とした体質というか、殿様的な商売というか、古きよき時代をいまだに引きずっているのではないだろうか。だから、新しい集客法やMDが見えてこないのではないのでしょうか。

もっとメーカーやテナントと共存共栄していかないと、生き残れないですよ。いずれメーカーやテナントも百貨店という器を必要としなくなるのではないだろうかと、ふと思います。

小売の販路は、別に百貨店だけじゃないのですから、別の販路向けに商品を作ればいいだけですから。

このままではいずれそうなるのではと思いました。

なんとなく、愚痴っぽくなりましたけど、日ごろ、百貨店の担当者と話をしていると、そんな気になったので、書いてみました。

やはりターゲットや品揃えを絞り込むことが、必要です。

アパレルの店長は、絞り込むことが必要なんです。

なんのことかというと、DMの発送についてです。
（ほかにもあるんですが、今回はDMについて）

売り場のイベントに集客を図ろうと、所有している名簿にすべてDMを出そうとする店長がいます。

まぁ、正直無駄なコストをかけることになります。

それよりも自店の名簿を購入額順にランキングをつけ、そのうち、上位の１００名、２００名、などのように１００名単位で（１０ずつでもいいです）区切ると、上位の１００名で全体の売り上げのかなりのウエイトをしめていることになります。


この上位顧客をしっかりと取り込みことが大事なんです。
つまりは、絞込みになるんです。



なんでもかんでもというのは、むしろ失敗します。

アパレルの販売員に求められることって、ファッションセンスとか会話力とか、そういうことが主だと思っているのではないでしょうか？

間違いではありません。


でも、数値としてのデータを取ることって、大事なのに
意外と抜け落ちている傾向にあります。

せいぜい、

去年こうだったから・・・
よそがそうだから・・・
この店ではこうだから・・・

という根拠のない裏づけに左右され、事実を見逃している
ことが多いのです。

仕掛けたこと、やってみたことがどうなのかは、
データをもとに考えなくては、よくなるものもよくなりません。

データを取る癖、大事なのです。

アパレル店長として、部下の力、チームワークは欠かせないものです。

でも、伸びない売場というのは、スタッフの入れ替わりが多い売場です。つまり、スタッフが定着しません。

ズバリ
居心地がよくないからです。

部下がやる気にならないからで、こういうお店は、店長がスタッフの話、意見を聞いていないケースが多いのです。

コミュニケーションが悪いのです。

店長は、指示する立場ではありますが、それ以上に、スタッフの意見を聞いたり、話を聞いたりすることはもっと重要なのです。

店長がわかってくれている、スタッフにそう思われていない店長が居る売場は、スタッフが成長しませんし、定着率もよくありません。

きちんと時間をとって、スタッフひとりひとりと話し合う機会をもつことは、大事なんです。