アパレル販売員！成功の法則

売れないアパレル販売員がやりがちなことについて、考えてみたいと思います。

売上を絶対優先で考えていることです。

逆説的になりますが、長い目で見たときに、あとに続く接客というのがは、その場限りの売上にとらわれないということなんです。

お客さん目線で見たときには、直接は店の利益にならないようなことに真剣に付き合ってくれた販売員というのは、非常に好感の持てる販売員に見えるわけです。


つまり、売れないアパレル販売員というのは、長期的に見て売れないアパレル販売員ということで、短期的には売れる販売員なんです。

なにがいいたいかというと、短期的な売上の作り方と長期的な売上の作り方があるので、その辺の使い分けを間違えると、お客さんを減らす要因になるということです。

ふとしたきっかけで、漫画を読んでいます。

DAWN(１〜8巻）作：倉科遼、画：ナカタニＤ.

おおまかにいうと、ウォール街伝説の男が、日本再生のために、金融、経済、政治にまで、その才能とアクションで、立ち上がるというストーリーなんですが、これがおもしろい！

先を読む頭脳、厚い人望、行動力、人脈と、スピーディーに展開する内容なんで、一気に読んでしまいました。


漫画って、タメになりますよね。

新聞を読んでいると、百貨店の苦戦、減益の話題しか出ていない。本当に百貨店の役割は終ったのか・・・？


このままでは、百貨店はなくなるのではないかと本当にリアルに感じています。

とくに地方百貨店は、目を覆いたくなるような悲惨な状況です。


アパレルの販売員だって、ルーツは百貨店での販売です。接客の基本というのは、百貨店内で培われてきたようなものですから、このままでは終らないでしょうね。

でも、ユニクロや赤ちゃん本舗、ユザワヤなどが百貨店に誘致されるような時代です。

どう変化するのかは、楽しみでもありますが、従来の常識では考えられないようなことが起こることは間違いないでしょうね。

ですから、今のうちから、自分の中にある常識をある意味壊していくことが、ポイントになると思います。

接客マナーが高いということは、お客さんの立場で考えれば、「感じのいい」お店ということにつながります。


逆は、「感じの悪い」店なんです。


言葉遣い、笑顔、態度など、他人からみてどうなのか？

お客さんのため、お客さんの立場になって、ということは、おそらく頭では理解していると思います。

でも、問題は、そのために具体的に「なにを、どうやってやるか」ということです。


僕は温泉が好きで、温泉宿にも宿泊しますけど、宿の施設や料理、風呂という部分は、ネットで確認できますよね。

でも、仲居さんの接客マナーというというのは、体験してみないとわかりません。

で、接客マナーのよくない方もいます。
そういう宿には、やはりその後、行きません。

商品レベルがある程度同じであれば、お客さんは「感じのいい」店で買い物したいのです。

モノを売る場合、どうしても、経験が浅い場合などは、セールストークが単調になりがち。


覚えたての言葉を並べても、お客さんの心には、響きません。
というのは、具体的なイメージがわかないからなんです。


お客さんが、自分のこととして、具体的にイメージできる言葉によって、試着→購入へとつながっていくのです。

雑誌などで、はじめから「この商品欲しい」といって、購入されるお客さんというのは、雑誌を見て、具体的に自分がその商品を着て、○○へ出かけたり、合コンでほめられたり、彼氏とデートしたり、などイメージが出来上がっているから、はなっから購入を決めているわけです。


ですから、そういった事前情報の提供がない商品については、アパレル販売員のあなたが、言葉で、お客さんにイメージを描かせることが重要になってくるのです。


僕も、いまだに、この本で、勉強しています。
→ホイラーの法則―ステーキを売るなシズルを売れ!

アパレル販売でなくとも、お客さんを呼ぶことは、大きなポイントです。客数は、多いに越したことはありません。


で、よくいわれるのが、リピート客を作ること。

わかっちゃいるけど、できていないケースが多いのです。

どうするか？


お客さんが、あなたのお店に来る口実を、販売員が作ってあげるようにすることなんです。


販促方法は、いろいろと思いつくと思います。
なぜ、いかなきゃいけないのか、その必要性を考えてみれば、そこから逆算していけば、アプローチ方法が、見えてきます。

アパレルの顧客作りにおいて、なにより大事なのは、再度来てもらうことです。

当たり前ですよね。

でも、反面、もう来てもらえない接客をしていることもあるということを忘れないでほしいですね。

どういうことかというと、自分本位の接客です。


ありがちなのが、お客さんが、試着などのあとに、買わないといいだしたときに、それまでの接客態度が豹変し、不機嫌になるような接客です。


そんなことって思うかもしれませんが、現実には結構あるんです。


たしかに売上にならないのは、販売員としてはおもしろくないかもしれませんが、このような接客では、もう2度と来てもらえません。

リピーターを作ろうという意識の前に、リピーターにならない接客とはなにかがわかっていないと、こんなばかげたことがおきてしまうのです。

ファッション販売では、売れているのはファストファッションばかり。

forever 21、ユニクロ、H&M・・・・。

で、百貨店を主体としたアパレルブランドは、軒並み前年割れ。
しかも、落とし幅が半端じゃありません。


前年比50％台なんて、ざら・・・。

そんななか、大手のアパレルメーカーも、いよいよ低価格商品の展開に踏み切ってきました。


そういう意味で、今年の秋冬シーズンは、注目ですね。
従来型のプライスラインから、２〜３割程度、安くした商品を展開するようです。

客足の減少している百貨店にとって、集客のきっかけとなるのか、それとも、単に金額が安くなった分、客単価が上がらず、売上が伸びないままなのか。

商品を見たわけではないので、なんともいえませんが、ちょっと動向を注目してみたいと思います。

アパレルは、ディスプレーがキモです。

んなことは、わかっていると思いますが、実際は出来ていないケースが多いのです。


目を惹く、アパレルのディスプレーは、売場の立地条件等でも、違うので、一概にいえませんが、ポイントは、えっ、と思わせることです。


いろんなアパレルショップのディスプレーを観察することも勉強になります。

自分が素敵と思ったアパレルショップのディスプレーは、どこがいいと思ったのかを理解することです。

そういう積み重ねが、いざ自分がディスプレーをするときに、役立ちます。

顧客作りには、低価格だけではダメ！

いまや、アパレルは、低価格じゃないと売れないような風潮になっていますよね。

でも、勘違いしていませんか？

あなたのブランドは、低価格で売って行くブランドキャラクターなんでしょうか？


もしかしたら、価格を安くしてしまったがために、それまでの顧客が離れていっているのかもしれません。


価格を安くすれば、当然、商品の個性度が、少なからず落ちることは否めません。

つまり、ベーシックなものなら、他の安い商品で十分に補えることになりますから、お客さんにすれば、あえて、あなたのブランドで購入しなくてもよいのです。

商品の価値観と価格のバランスが取れていれば、高かろうと売れるのです。

今一度、そのあたりのターケティングを見直してみることも大事です。